השפעת מודל מכירות 20/80 על שוק הנדל"ן
אחת המגמות הבולטות כיום בשוק הנדל”ן היא מבצעי 20/80, המאפשרים לרוכשים לשלם 20% ממחיר הדירה במעמד החתימה, ואת ה-80% הנותרים רק במסירה. המודל הזה מסייע לרוכשים רבים להיכנס לשוק, אך גם מייצר השלכות משמעותיות על היזמים ועל השוק כולו.
משרד ישראל ענבל שמאים, המתמחה בליווי יזמים מטעם כל הגופים הפיננסיים, מלווה עשרות פרויקטים של בנייה רוויה בכל הארץ, רובם בתחום ההתחדשות העירונית. הצוות, המונה 20 מומחים – שמאים, מהנדסים וכלכלנים – מכיר מקרוב את השפעות המודל על השוק.
השפעת מודל 20/80 על השוק ועל הרוכשים
מדובר במסלול בו הקונה משלם 20% ממחיר הדירה במועד החתימה, ואת כל היתר רק במועד מסירת הדירה. אנו רואים גם עסקאות בתנאים אגרסיביים אף יותר, של 7% בלבד במעמד החתימה. הצעה כזו מורידה את סף הכניסה לעסקה בהון עצמי נמוך יותר: הקונה אינו צריך לקחת משכנתא באופן מיידי ודוחה את ההתחייבות עד למועד קבלת הדירה. התוצאה הישירה היא עלייה בביקוש לדירות. ישנם אזורים בארץ שבהם הדבר תורם לעליית מחירים, במיוחד כאשר ההיצע אינו מדביק את הגידול בביקוש. בנוסף, אנו רואים עלייה במכירת דירות יד ראשונה על חשבון ירידה בביקוש לדירות יד שנייה, שהיקפן ירד בשנתיים האחרונות בכ-14%. ברמת המאקרו, מצב של “אשראי זול וזמין מדי” עלול לנפח מחירים ולייצר סיכונים מערכתיים בשוק, וחלילה ליצור בועת נדל"ן
הצד השני של המטבע: ההשפעה על היזמים
מצד אחד, מודל 20/80 העלה את הביקוש ועזר לשוק להתאושש מההאטה שראינו עם פרוץ המלחמה. מצד שני, הוא מעלה את עלויות המימון של הפרויקט עבור היזם. בעבר, במבנה מכירה לינארי, היזם קיבל תשלומים בהתאם להתקדמות הבנייה, ואלו מימנו את המשך העבודה. במודל הנוכחי, היזם "פוגש" את עיקר ההכנסות רק בסוף, ולכן הוא נדרש לממן את כל הבנייה באמצעות הלוואות יקרות יותר. אם מוסיפים לתמונה את הריביות הגבוהות, אנו רואים גידול בעלויות הפרויקט, והיזמים מגלגלים את העלייה הזו למחירי הדירות. כך למעשה, הקונה מקבל מימון בתנאים אטרקטיביים אך משלם על כך במחיר דירה גבוה יותר.
הסיכון הנסתר: מה קורה אם הרוכשים לא יוכלו לשלם?
המודל תלוי מאוד ביציבות הפיננסית של הרוכשים. עבור משקיעים, הוא מקל על קניית נכסים נוספים כי ההון העצמי הנדרש נמוך. לעומת זאת, עבור זוגות צעירים ומשפרי דיור, דחיית התשלום דורשת תכנון כלכלי מדוקדק. אם בשוק יחולו שינויים כמו עליית ריבית נוספת או עלייה באבטלה, הדבר עלול להרע את תנאי המשכנתא של הרוכשים ולפגוע ביכולת ההחזר שלהם. מצב כזה מגדיל את הסיכון ליזמים, שבסיום הפרויקט לא יממשו הכנסות, יתעכבו במסירות, ועלויות המימון שלהם יתייקרו שוב.
תגובת המערכת הפיננסית: הבנקים מצננים את החגיגה
גופי המימון הבינו שמודל 20/80 עלול למשוך רוכשים בעלי יכולת החזר גבולית, ובמקרה של הרעה במצב הכלכלי עלול להתפתח גל של רוכשים שאינם יכולים להשלים את העסקה. הדבר עלול להוביל לחדלות פירעון של יזמים. כבר לפני מספר חודשים בנק ישראל הוציא הוראה בנושא, וכיום הגופים הפיננסיים מבינים את הסיכון ומיישמים רגולציה: הם מגבילים את אחוז הדירות בכל פרויקט שהיזם יכול למכור במודל 20/80, ואת היתר הוא חייב למכור במודל לינארי.
המלצה אסטרטגית ליזמים: ניהול סיכונים חכם
כדאי לגדר את הסיכון ולהציע מודל 20/80 רק ככלי מכירה בפרויקטים שבהם אין ברירה, ולהגביל את כמות הדירות המוצעות כך. עדיף למכור במודל לינארי, אפילו במחיר מעט נמוך יותר. זהו מחיר ששווה לשלם כדי להימנע מהסיכון העתידי של רוכשים שלא יוכלו להשלים את העסקה.
מעבר למספרים: כיצד לבחור משרד שמאים מלווה?
ראשית, חשוב לבדוק האם המשרד מוכר על ידי כל הגופים הפיננסיים, דבר שיאפשר ליזם גמישות בקבלת הצעות מימון. שנית, יש לבדוק את ניסיון המשרד בפרויקטים דומים ובעבודה עם הגוף המלווה הנבחר. ומעבר לכך, מדובר בשירות צמוד לאורך כל חיי הפרויקט, לכן חשוב לבחון את איכות השירות, הזמינות והיכולת לתת פתרונות לאתגרים שעולים בדרך, בין אם אלו עיכובים בבנייה, חריגות בתקציב או עיכובי מכירות. משרד מקצועי עומד תמיד לצד היזם ויודע לייעץ ולעזור לו להתמודד עם כל האילוצים תוך כדי השינויים בפרויקט.
